哈哈哈哈佛學院：一談就贏又來啦！
上次在哈佛拿下16戰15最高分+1分數破表的Alex又重回哈佛啦！這次的哈佛之旅分享會會為我們帶來什麼不一樣的新視野呢？300個名額在短短三分鐘之內就被搶光，也讓我們對這次的分享會又更增添了一份熱血與期待。 這次最經典分享的莫過於一個現實世界中也曾經發生的真實案例，Merck與Johnson&Johnson兩大藥廠針對一款叫做Remicade熱銷藥品（2009年銷售額58億美金）進行的經銷權談判；事件始末上網應該都找的到相關資料，在這邊就不再多提。在現實世界中，Merck拿到了公認是奇蹟般的談判成果；然而在演練雙方都能夠查詢的到這個結果的前提下，Alex代表Merck這方談出的價值居然比現實世界多出了32億美金之多！更不用提演練中代表J&J的還是全球知名律師事務所的執業律師，而這份談判案例包含了Merck帶有強烈法律爭議的反向併購行為。那麼實際上到底運用了哪些重點觀念？就在這邊分享給大家。 BATNA&WATNA：談判者的劍與盾 BATNA這個詞應該只要有在任何地方學過談判的人都不會太陌生，即「最佳替代方案」是也；然而BATNA卻也是讓我曾經誤解很深的一個地方。 首先既然名為「最佳替代方案」，那他本質上還是一種「替代方案」；也就是說，那是你在這場談判沒有談成的情況下才會做出的選擇，而不會是你的第一優先選項，這點Alex也多次提到。 再來BATNA最好要能夠造成對手的損害，而非只求降低對自己的影響就好；然而我們還是會習慣於從自己的角度看BATNA而想只求自己沒事，原因在於我們對談判的恐懼感讓我們只想把一張平安符緊緊握在手中；但BATNA其實更像是一種擁有攻擊力與防禦力的武器，當我們都只想著挨打不要那麼痛的時候，對手反而能夠更加肆無忌憚的進行攻擊。 不能只是防禦，要連消帶打 在藥品經銷的案例中，由於J&J在法律面佔有絕對的優勢，甚至在不同的業界已經對相同的併購方式有勝訴的案例存在；而談判雙方若無法達成共識，在一星期後即將面臨的就是一次無法上訴的仲裁，這對Merck來講是絕對的不利。對J&J來說，他的BATNA就是直接在仲裁上贏回整個經銷權就可以了；但反過來看Merck，似乎並沒有什麼很好的解決方案來彌補失去這份熱銷藥品帶來的損失。但Alex在談判中是這麼告訴對方：「萬一我輸了，我