鋼鐵雄心

原本今年三月底預計要飛日本參展兼拜訪客戶的，卻因為疫情的關係取消；雖然心裡總覺得可惜（想出國啊～），卻也多了在這段時間內先觀摩其他展覽的機會。幸好這一次疫情，台灣在政府、產業界和民間共同的努力下，得到了世界各國中無與倫比的防疫成果，讓我們覺得身為台灣人實在太幸福了。而在年初到年中各大展覽雖不免陸續宣布中止或延期，但到了八月以後，也有漸漸解封開放的跡象；租屋處離南港展覽館頗近的我藉著地利之便也抽空前往參觀了幾個展覽。 出賣弟弟XD 2020.8.22 台北自動化展 今天應小太陽愛德華之邀來到攝影器材展的現場，主辦單位的公告讓人有點搞不清楚，我記得我在網路上看到的訊息是全部免費入場，但現場卻又有「符合以下資格者可以免費參觀」的告示，害我很迷惑到底展覽是不是需要收費。 走到Sony的攤位，愛德華不吝嗇地和我分享他的觀察，Sony和Canon兩大場都是把代理商負責的銷售區面向主走道；因為品牌力非常強，許多消費者來就直接詢問規格了，就直接留給銷售人員發揮。而這次攤位面積較上面兩家為小的Nikon卻選擇了將講座位置面向主走道，從10點多開講到12點多我離開的時候，聽講座的聽眾甚至都已經擋住主走道的2/3，Nikon確實地達成了所希望獲得的效果；作為交換，他們位在較為裡面的銷售區就顯得冷冷清清，就看講座內容精采程度和後續所能帶來的轉換率了。 除了觀察之外，愛德華也提到自己會去上下游廠商的攤位瞭解市場情報，也會知道哪些公司雖然預算不多但非常用心的佈置攤位和設法吸引人流前往，可以說是非常認真。正如Alex老師在文章中寫的： 　　不管我自己是設攤參展者，又或者只是單純的參觀者，我的目的其實相當清楚，就是要在這個商展內找到商機。所以，我通常會做好事前研究，包括那一家上下游供應商或競爭者攤位在哪裡、在哪一天的幾點有些什麼活動，都會事先做好功課並排定時間。假如自己真的抽不開身，就像我在Eurobike可能事前預約會來我們攤位見我的廠商一天就有12～14家之多，我還是會指派團隊內的不同同仁去現場看完並記錄下來；我自己也絕對不可能只坐在自己的攤位而其他都不去，因為現場拜訪還是很重要的。 --- 《訂單、業績、還有滿滿的大平台：國際商展的參展5大基本功》 走著走著，在次走道的角落，發現了一間小巧但配色相當精巧的攤位；作為展覽品的電池也擺設的相當雅致，讓人不禁想多拍幾張照。一問之下才知道，他們報名的

今天這篇是很久以前就想寫的文章，來自於Alex老師在今年3月的文章： 《使命必達不該是唯一的選擇：《七個會議》（Whistleblower）告訴我們的三點職場生存啟示》 ；但是因為個人經驗還不夠豐富；很多地方也許會有偏誤，要再麻煩大家多多幫忙給點意見了。 另外提醒各位朋友，銷售系列的最新課程 【一談就贏 X 銷售贏家：進階拒絕處理】 會在10/4（星期日）晚上10點開放報名；拒絕處理是銷售中非常有重量的一環，有興趣的朋友千萬不要錯過！ 回到本文，就如同《七個會議》那篇原文，這次要聊的是業務團隊的分組。 　　 當我們要劃分銷售範圍而避免不同的業務團隊或業務人員踩線時，通常可以按(1) 地理區域、(2) 客戶產業、(3) 規模大小、(4) 產品類別、(5) 通路型態等來做分線，當然也有些公司是採兩種並用的矩陣型態，又或者是多種混用的混和型態來劃分銷售範圍的。每種分法都有它的好處、當然也有它各自的缺點，重點是你要知道這些分法各自的優缺點是什麼，而自己的公司要的又是什麼。 --- 《使命必達不該是唯一的選擇：《七個會議》告訴我們的三點職場生存啟示》 Case Study：試著從我相對熟悉的營造業公司：K社展開分析。 (1)地理區域：台灣 營造業是非常在地化的產業，從政府法規到人力機械、作業模式，全都會因為不同地區而改變，因此除非銷售規模小到不足以支撐一個團隊，在台灣的銷售團隊必須要獨立出來；不可以和日本、中國或新加坡等地的銷售團隊混編。 那麼，若是今天K社在台灣的市場越做越大，銷售團隊需要擴增一倍時，是否應該優先將地理位置細分化---從國家細分到地方如北部、中部、南部呢？ 從法規面來看，各地政府在一些勞動安全的執行細節上或許有些差異，但對銷售的影響並不大；除了負責前期場勘的人員需要派駐之外，在不考慮人才招募的情形下，整個銷售（估算標案）團隊切分成北中南區能帶來的效益並不大。 (2+4)客戶產業&產品類別： 對K社來說，依據產品類別的不同，客戶產業會有些許差異，但大體來說並沒有什麼影響。K社的主力產品有廠房、豪宅與辦公大樓，廠房對應的客戶產業當然就是製造業，可能有電子、化工、食品...等等；如果看生產設備配置，確實是完全不同的東西，不過就營造負責的範圍來說可以說是非常相近的。 若是豪宅產品，對應的客戶產業就是建設公司；而辦公大樓則不一定，各種行業都有。由於這三種產品的