鋼鐵雄心

　　提問等於給別人一個機會，分享他們個人的經驗和智慧。 － 《莫守成規》 如果一個人連好好地瞭解你都不願意，你還會想和他買東西嗎？ 幾個月前是我人生第一次在健身房購買教練課程。以前只要辦完入會手續，通常都會贈送一次量測身體數據服務，然後隨之而來的推銷就是： 「我們教練可以讓你變更壯！」 「體脂還可以再低！」 「我們會教你怎麼用器材！」... 而我的答案一律都是：「不用了，謝謝！｣。 但這次我聽到的是：「你上下半身肌肉量不太平均，是不是很常會下背痛？」 「咦？你怎麼知道？」我心想。 「這個問題大概七八成的人都有，不然我先免費幫你調整看看...」 接著就順水推舟了。 可見「問對問題」對於成功的銷售來講有多麼重要。 CORE：建立信任，是成功銷售的核心 C：好奇心是一種超能力 「我很好奇，當初是怎麼對他們家的產品有興趣的？」 簡單的好奇句型卻威力強大，但你知道除了小心不要連用太多次之外，還有很多原因可能造成一個失敗的問題嗎？ 「我很好奇，你對這次疫情有什麼看法？」 「中國太可惡了，當初怎麼能這樣隱瞞呢！」 「我覺得金正恩突然消失很好笑欸！」 「戴口罩熱死了！到底什麼時候才會結束啊」 問題本身沒有錯，也不是大家深惡痛絕的封閉式問題，不過答題範圍實在太廣，反而導致持續停留在不相干的話題上而難以往前推進銷售。 「我很好奇，被這次疫情影響，東南亞供應鏈都被封鎖了，對你們會不會有很大的影響？」 如果你手上剛好有貨可賣，是不是就更容易引導到相關的話題上去？ O：先別說這麼多了，你聽過安麗嗎？ 開門見山的缺點是，你若還摸不清對方的底細和意向；那命中的機率自然很低。尤其初步接觸就直接開門見山更是容易碰壁；想像一下你走在路上，有個陌生人把你攔下，開口第一句就是「高級健身房會員一個月700元，有興趣嗎？」，你心裡是什麼感覺？他不知道你住哪裡，不知道你的運動習慣，不知道你工作忙不忙；重點是，他根本不關心你！ 但如果你已經很清楚對方的狀況，也知道自己的提案高機率會命中；那麼就大膽地上吧！ R：永遠一直問「為什麼」 相比自以為什麼都懂地長篇大論，真誠地請教對方，絕對可以讓你收穫豐富。 　 　不要害怕讓自己裝笨，以「比對方稍微無知」的立場來提問。 － 《不用好口才也能聰明回話》 但是要注意是「稍微無知」，如果兩人之間的程度落差太大，可能會讓對方連講都懶得講。 我在今年年初轉換到一個完全不熟悉的產業當