哈哈哈哈佛學院：一談就贏又來啦！

上次在哈佛拿下16戰15最高分+1分數破表的Alex又重回哈佛啦！這次的哈佛之旅分享會會為我們帶來什麼不一樣的新視野呢？300個名額在短短三分鐘之內就被搶光，也讓我們對這次的分享會又更增添了一份熱血與期待。

這次最經典分享的莫過於一個現實世界中也曾經發生的真實案例，Merck與Johnson&Johnson兩大藥廠針對一款叫做Remicade熱銷藥品（2009年銷售額58億美金）進行的經銷權談判；事件始末上網應該都找的到相關資料，在這邊就不再多提。在現實世界中，Merck拿到了公認是奇蹟般的談判成果；然而在演練雙方都能夠查詢的到這個結果的前提下，Alex代表Merck這方談出的價值居然比現實世界多出了32億美金之多！更不用提演練中代表J&J的還是全球知名律師事務所的執業律師，而這份談判案例包含了Merck帶有強烈法律爭議的反向併購行為。那麼實際上到底運用了哪些重點觀念？就在這邊分享給大家。


BATNA&WATNA：談判者的劍與盾

BATNA這個詞應該只要有在任何地方學過談判的人都不會太陌生，即「最佳替代方案」是也；然而BATNA卻也是讓我曾經誤解很深的一個地方。

首先既然名為「最佳替代方案」，那他本質上還是一種「替代方案」；也就是說，那是你在這場談判沒有談成的情況下才會做出的選擇，而不會是你的第一優先選項，這點Alex也多次提到。

再來BATNA最好要能夠造成對手的損害，而非只求降低對自己的影響就好；然而我們還是會習慣於從自己的角度看BATNA而想只求自己沒事，原因在於我們對談判的恐懼感讓我們只想把一張平安符緊緊握在手中；但BATNA其實更像是一種擁有攻擊力與防禦力的武器，當我們都只想著挨打不要那麼痛的時候，對手反而能夠更加肆無忌憚的進行攻擊。

不能只是防禦，要連消帶打

在藥品經銷的案例中，由於J&J在法律面佔有絕對的優勢，甚至在不同的業界已經對相同的併購方式有勝訴的案例存在；而談判雙方若無法達成共識，在一星期後即將面臨的就是一次無法上訴的仲裁，這對Merck來講是絕對的不利。對J&J來說，他的BATNA就是直接在仲裁上贏回整個經銷權就可以了；但反過來看Merck，似乎並沒有什麼很好的解決方案來彌補失去這份熱銷藥品帶來的損失。但Alex在談判中是這麼告訴對方：「萬一我輸了，我會開發一款同樣的藥品加入競爭」；對Merck而言，失去了原本的利潤之外還得投資研發投入競爭，也不知道競爭的結果會是如何，肯定是個賠錢的選項，那為什麼這會是Merck的BATNA呢？

原因在於對J&J來說，原本好好的市場突然多出一個對你恨之入骨的競爭者，肯定是很傷腦筋的一件事情；因為經營公司的目標並不是把對手打垮而是獲利，即使看起來是個雙輸的局面，反而是失去一切的Merck佔有優勢，既然已經一無所有，那我就放手和你拚了吧！如此一來，Merck的BATNA也造就了J&J的WATNA，成功地讓J&J的代表認為談判破裂之後自己的優勢並沒有想像中那麼大。


BATNA之二：只要殺傷力夠強就能走遍江湖？

手上擁有夠強的BATNA就可以無所畏懼？在《「Brexit」：英國 vs 歐盟，BATNA正是談判的兩面刃》這篇文章中，提到的正是「殺傷力過強的BATNA很可能是兩面刃」。

舉一個工程上的案例，某家承包商因為工班人數不足或能力低落，導致工作進度落後而營造和包商雙方展開談判，此時營造方的BATNA是什麼？這其實是一個合約履行中的案例而非合約簽訂前的談判，所以條件會有所不同。


先來看看幾個選項：

1.暫停計價：也就是所謂的擋款，是很多人喜歡用的一招，反正每一家廠商在每一個工地的合約都一定會有霸王條款，也就是「如果不服從工地管理人員指示...」這種看起來可以無限上綱的條款。於是乎許多營造同仁就常常揮舞著擋款的大旗，無論是進度落後、缺失沒改善、報告沒交等等大大小小的事情都可以用擋款來威脅。然而，這招真的這麼有效嗎？

我現在的主管K的看法是：這招幾乎沒有用。而就我個人的經驗來說，這招有用，但要很小心使用的時機和對象。


首先以小型包商來講，通常現金流不是那麼穩健，一般工程款下來就要發薪水；而一旦被擋款很可能發不出薪水後師傅就直接跑了，而且多拖幾個月公司很可能就要倒閉。對對方影響這麼大的事情，只要一喊出擋款，通常老闆都是緊張得要命衝來招呼伺候，生怕哪邊稍微怠慢了就會出事，但是在這種情況下他哪還有空管工班人力不足要招聘和調度？

再談中大型的包商，這種包商通常也還會在把工作分包出去，最後還是回到那種老闆帶著幾個師傅做的小型包商身上。而對這種包商擋款會發生什麼事？大部分的情況下都是很簡單，直接往下轉嫁就是了；上游擋我款，那我就不給下游請，最後還是回到上一段的CASE。再說擋款這種事情必然會引發包商內部管理階層的關注和介入，而他們平常都不在工地，並不是那麼快就能夠進入狀況和解決問題；加上想要加強掌控的心態往往會更增加工地員工原本就很重的負擔，反而造成工地管理的漏洞。

擋款是擁有最強大的殺傷力的替代方案，但若永遠都是一千零一招，反正你不從我意我就擋款，最後也只是逼得小包商就地倒閉另起爐灶，大包商撐完一場再也不相往來；屆時究竟是have nothing to lose的包商比較吃虧呢？還是工作都得藉由承包商來完成的營造廠吃虧？


2.自己找其他工班來幫忙做：乍看之下是個還可以的方案，畢竟直接增加人手就能夠趕回進度。但實際執行上卻沒有那麼容易，對其他包商而言，要承接一個自己不熟悉狀況的工程風險非常高，而且前面還有人做到一半，到底有多少隱藏的爛攤子沒有收根本不清楚，在這樣的情況下很多包商根本不願意做或者報價也會像天一樣高。其次在這個業界來說，對這種上一包沒有退場的狀況下進來工作的包商大概都是給予「搶工作」之類的用詞，並沒有什麼太好的評價。

在這段尋找包商和帶他們看現場、澄清釐清各種介面的過程中，寶貴的時間就這樣一天一天的過去了，自然進度也很難有追回來的可能。

3.我個人認為的BATNA：首先，在工地還沒出現危機之前就要培養一間救火用的包商，這間包商不能承接太多工作，因為他們必須保持能夠救火的人力資源。而包商進場救火的費用以點工來計算，並從原本承接的包商工程款中扣除。

這個方案的好處是不像擋款一樣「take it or leave it」一口死豬價，而是有漸進式的來扣除工程款，在談判協議上就多了許多空間；而且增加工班人數的同時也能夠顧及原本落後的進度，而不是大家都先暫停工作談完再來，對營造方的損失會小很多，畢竟就算贏了和包商的談判，進度落後的情況下對業主馬上又得展開一輪新的談判。

然而這個方案也並不容易發展，因為若希望包商能夠有隨時救火的能力，他們能夠承接的案量就必然要打折扣；而無法把人力資源發揮到極致的狀況下，若不給予一定量的增額利潤，肯定沒有廠商（或工班）要做這種賠錢生意。再者若要對自己的工作進度有幫助，工班的技能肯定不能太差，加上隨時可能要準備進場，又都是在收拾爛攤子；包商和營造廠間的信任感必須要足夠才有辦法做到。


改變框架：給對方一個理由接受你的提案

在談到Johnson&Johnson與Merck兩家製藥巨頭的談判時，除了Alex老師主要強調的BATNA、WATNA運用外；我覺得很有意思的是，同樣的事實藉由不同的說法表達出來，卻會讓人有著截然不同的感受，而這也就是框架的威力。

先來看看藥廠併購的案例中，試著用兩種不同的說法來表達同樣的提案：

1.你想要把經銷權收回去？不可能！
2.如果讓我繼續經銷，你不用費任何力氣就能夠得到42%的銷售利潤！如果這個比例你不滿意，我們還可以再談。

第一種說法以「我」的角度出發，但是現實中人都是關心自己的，從我的角度出發很難得到對方的認同。相反地，緊扣著對方的利益與損害來談；往往能夠收到更好的效果。以為自己有了BATNA就能夠坐地起價？事實並非如此，在操作BATNA之前很重要的一點就是：要先勾起對方想要成交的意願；而改變框架正好能夠給對方一個願意成交的理由。在電影《超級選秀日》中，凱文科斯納飾演的主角必須與美洲虎總管談判選秀權交易來取得對抗西雅圖的籌碼時，我們同樣可以比較一下兩種可能說法的差異：

1.把第六順位的選秀權給我！
2.每次選秀都會有人看起來像呆頭鵝，接受這個交易，你就可以好好回去想清楚，至少你現在就能省得操煩了。

再看一個冰淇淋採購的案例：

1.怎麼可能每年漲價，太沒道理了！
2.如果我們一次簽訂三年，你就不需要年年為了這份合約操煩，可以專心的開發新業務了。

談判好戲：超級選秀日

如果是第一種說法的話，每個人勢必都會想「你憑什麼！」而讓雙方更難談下去；第二種說法看起來給了對方不少好處，實際上卻和第一種說法的背後是完全相同的提案。


反制

要防止對手使用改變框架這招把你牽著走，釐清目的是必須要做好的第一要務。當目的一旦清晰，就能很容易辨別出對手的提案到底有沒有讓我方往目的更進一步；當然高段的對手必然會丟出更複雜、更多面向的條款來試圖讓你產生混亂，因此事前就應該針對相關的變數以及各種條件進行試算，才能保持自己對局勢的掌控。

而另一點很重要的是「永遠不要在當場做決定」，回家把各個條件重新計算過一次，若有必要的話重新啟動談判，確定這是當下對我方最好的決策後再通知成交。

談判不是靠口才，計算能力相當重要

其次是心態的部分，在上次台南電影班就有體會過：別人願意免費送你的，通常並不會是什麼好東西。天底下不會有什麼利益是可以輕鬆獲得的，即使有，也只會吸引各路人馬競相爭奪，而你最後還是得面對並不輕鬆的競爭。

當別人對你說：你不用管這麼多，只要享受就好了；這句話的隱藏含意其實是希望你不要插手來分一杯羹。我的工作常常要在工地面對工班，「長官你不用這麼認真啦！我們會做好給你，人格保證！」類似這樣的話每天大概都會聽到，而且無論是這個工班技術好或不好都會這樣講；這句話背後代表著什麼提案？其實是「你不要管那麼多」。

在我還是新人的時候也曾覺得工班不錯就相信了這句話，最後卻因為現場品質瑕疵被叫去罵了一頓；我並不覺得他們是故意的，但當你選擇放棄相對累人的現場管理而當個報表怪獸，你所得到的就只會是這種結果。更不用說如果今天是個技術低劣而且刻意把瑕疵隱藏起來的工班了，所謂「偷工減料」偷的是什麼工減的是什麼料？正是這些為了管理而付出的心力。

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卡牌遊戲

最後由最熟悉卻又陌生的卡牌遊戲來作為講座的結尾，而且這次是使用談判系列精美小卡，規則其實不難，每種卡片都有自己代表的分數；當然對每個組而言每種卡片代表的價值是不一樣的，藉由交換對各自不等值的卡片來創造共同利益。

其實原理很簡單，物以稀為貴，張數少的卡片價值高；但這個這麼簡單的道理我卻等到過了8分鐘才悟出來，等我回頭才發現我們已經把最珍貴的卡片一換一交易出去了。原因正是因為那張卡對我們而言沒有價值，但是若思考一下其他組的情形就能夠發現，那張卡所能夠換到的遠遠超出我們的想像；也證明了若不是經過刻意練習同理心，我們天生的思考本能就是看自己、看眼前，於是乎就會做出像幼稚園程度一樣的決策。


最後很感謝Alex老師願意在連續兩周進階班上課的空檔還犧牲休息時間硬是辦了這場講座，也希望所有來參加的朋友、包含原本在一談就贏外部的朋友都能夠得到自己想要的收穫，解決自己想解決的問題；最後還要感謝思維八班班聚的超強行動力主揪小羊，以及熱情邀約晚餐，甚至親自跑去場勘的湯姆哥；還有各位參加的同學們，能和各位相聚真的太棒了！

離會場走路不用五分鐘的店家，不下手快狠準是搶不到的