速食遊戲演練：不過就是賣個漢堡！
賣漢堡有多難？在一個經過簡化再簡化的案例演練中，我們對商業經營的不熟悉又全部曝露出來，10個人的隊伍卻做不到五個人、甚至三個人就該做好的事情... 訂價：啟動企業獲利的引擎 這次最難的部分、以及大家花最多時間討論卻做不好的環節就是訂價。我們組在第一回合中拿到了第四名，但很特別的情形是：第二到第四名的成績相差距大約都在20%左右，第一名的組別卻直接賣出了第二名1.5倍的銷售額。很顯然，我們勢必犯了某些錯誤；當時我認為我們的訂價過低（慧雯不好意思...），於是在第二回合中提出大幅調漲訂價的策略；卻沒有想到原本就是買方市場的演練在第二回合由於攤位租金的關係造成買方預算更加吃緊，再來我們使用的是把較多的預算分配到原物料採購的策略，因此該搭配的應該是一個有競爭力的價格，在戰略戰術都執行不到位的情況下最後的成績當然不怎麼好看。 訂價是影響獲利的直接關鍵因子，然而演練期間我們組內無法形成有效的討論，幾乎都是流於感覺，在這邊來探討一下幾種不同的訂價方式。 Van Westendorp 價格敏感度測試（Price Sentivity Measurement） 這位荷蘭經濟學家在1976年發表了這個簡單的市場調查問卷方式，透過四個問題來界定市場上消費者對於受測產品的訂價反應。四個問題分別是： 1.這個產品在多少價格以上，你會覺得滿貴的需要考慮一下 2.這個產品在多少價格以上，你會覺得貴到一定不會買 3.這個產品在多少價格以下，你會覺得便宜而經濟實惠 4.這個產品在多少價格以下，你會覺得太便宜了可能品質有疑慮 具體的操作過程並不複雜，我就不另外多提了大家可以Google一下，我想說的是關於四條曲線互相交會的四個價格點。 價格敏感度曲線 －《再基本也不過的行銷課》 首先是產品的最高和最低價格，定義為 Price of Marginal Expensiveness（PME）：最高價格，為問題2曲線和問題3曲線的交差點 Price of Marginal Cheapness（PMC）：最低價格，為問題1曲線和問題4曲線的交差點 雖然實際上各個產品調查出來的圖表並不相同，但如果依上面的圖表來看，我認為這兩個點的意義在於在某兩個價格點附近，「覺得太廉價可能品質有疑慮」的人和「覺得太貴一定不會買」的人佔所有潛在消費者的比率會大幅