我們有很多議題,而每個議題的背後都代表著機會;謝謝【一談就贏:進階談判攻略】給了我四大議題

為時一整天的競賽進行到下半場,我方隊伍微幅落後,此時正要開始的是一項大型演練。

「誰要上場?」組長阿泰問;我毫不猶豫地舉手,該是來記全壘打反超比分的時候了。

抽牌決定角色之後,我要扮演嫌疑犯,對上Frank扮演的檢察官問訊,規則看起來並不困難;我們是第二組合,由小明和星賢上場的第一組合先開始對戰。

第一組合對戰進行到一半,還沒拿到案例只能在旁邊等待的我老毛病又犯了,以前打棒球每次到了重要的比賽要上場打擊,身體總是會因為緊張而不聽使喚的開始僵硬,動作變得遲緩而腦袋一片空白;很奇怪的,只要越想贏的比賽就越會有這種症狀。而當天我就以這種狀態上場了,甚至Alex老師還對我說「子桓,你不是真的犯罪被抓到,手不要抖。」,可想而知接下來我感受到的只有左臉中了一拳、接著下巴又中一拳、最後在連要控制自己的講話音調速率都沒有辦法做到的情形下,被對手打得毫無招架之力直接KO倒地。


被輾壓的一刻,我會記住一輩子


1.See the ball, hit the ball:專注在「該做什麼」而非「結果如何」

以前打棒球的時候學長總是叫我們打擊的時候不要害怕三振、眼睛要盯著球,因為初學者往往急著想抬頭看球到底打得怎麼樣,但是這樣做除了容易讓打擊姿勢走樣外,還會造成自己太過在意打得好不好,患得患失的心態只是徒增心理壓力和焦慮感而已。

回想之前幾次打出全壘打的記憶,在走上打擊區之前根本就沒有想過「全壘打」或「三振」這些詞,正因為如此反而內心更能夠專注在「擊中球心」這件事上,從而造成好的結果。

回到當天和Frank的對戰來說,我在當下只想著「我要拿分」(更精確地講,就像老師說的「只想不犯錯拿基本分」)別說價值三角和USELESS了,連思維班基礎中的基礎:「談判前準備五步驟」都給拋到了九霄雲外去;以我這種爛透了的準備方式若能談出什麼結果那才真的是不可思議吧!

如果重新再來一次的話,我必須帶著「準備好接受犯錯」的心態來進行準備,如果連來到教室上課都不敢犯錯,那在平常生活中還要談什麼刻意練習?我是個連以前玩電動遊戲都會想看攻略的人,但過去靠著「研究攻略」而領先其他人的我卻成了自己成長的阻礙...


“Never let the fear of striking out keep you from playing the game”

― Babe Ruth

給2019年的自己。


2.Always ask why:永遠想想為什麼

因為我方資源比對方少,所以一定會輸?
因為我方地位比較低,所以一定會輸?

Alex老師用和湯姆哥的實戰演練直接打臉我們說:"DON'T MAKE EXCUSES."

No excuse, sir!
為什麼明明是被逮到的嫌犯卻可以如此神色自若?為什麼一個毫無資源的人可以把看似擁有壓倒性優勢的對手輾壓過去?

為什麼我方資源比較少對方還願意坐下來跟你談?
因為你有「對方想要的東西」。

談判本質上是一種交換(trade-off)的過程,而我們擁有的籌碼其實比想像的多出許多,只是往往都因為我們不問「為什麼」、我們覺得「理所當然」,而在沒有意識的情況下輕易讓給對方;沒有得到回報不說,甚至還會讓對方食髓知味得寸進尺。

以工作上來說,基層工程師(我)和分包商的老闆要怎麼談?沒有錯,我沒有權力決定價格,沒有權力決定是否更換廠商,甚至不一定有權力決定對方能不能請款;但如果你讓我進度推的不順,我光一直打電話去煩你(甚至找其他同事一起),你還有時間經營公司跑業務嗎?而這就會是我的籌碼之一。


3.No P, no E:經驗來自於練習

在這次的案例演練中,發現自己的問題出現在「腦力激盪」和「擬定戰術」階段中,還是沒有搞懂我們應該要做些什麼。導致情報蒐集階段結束後全組就會陷入發散的討論情境中,某人拋出一個想法然後大家接著討論、過一陣子另一個人再拋出另一個想法...而沒有確實完成這兩個步驟的下場就是接著「沙盤推演」環節同樣是一團糟,雖然大家的速度都有提升而能夠提早看完案例,但實際談起來卻沒有辦法達到老師所要求的SAT(Specific、Accurate、Timely)。

當我們連四種提問類型都還要思考而不是內化成本能反應的時後,原因沒有其他的,就是欠缺練習。

我終於知道為什麼老師一直很不喜歡講十大談判戰術了,因為不管是其中任何一種都需要相當時間的投入練習,而以我們的練習時間和強度來說連要駕馭基本的心法都還遠遠不夠。


4.Teamplay:別讓你的隊友只是在不斷折返跑

在倒轉情緒的限時舉牌回答練習中,因為時限非常短,我認為牌全部拿在手上會很難找,所以我把牌攤開放在桌子上;而當時站在桌子旁邊的只有我、昶旭和紹群,前面幾題幾乎都是我直接回答,直到其中一題我在判斷上發生錯誤,有點猶豫的準備舉起錯誤的答案;而昶旭其實已經判斷出正確答案也握著牌了,卻因為以為我會舉牌而沒有舉起正確的答案,最後我們就因為這一題失誤(其他組都是完美回答)又增加了不小落後的幅度。

日常工作中我也有一樣的問題,一開始接了太多任務,不管長官交辦什麼都照單全收;在自己狀況好能夠全速運轉的時候沒有問題,然而隊友卻很難在這種有人霸球不放的比賽裡面保持手感,於是當我忽然間狀況沒那麼好或者失誤的時候隊友即使想補位卻也力不從心了,而我就會覺得為什麼每件事都非得自己來不可而感到焦躁。

這個現象的原因是因為自己的「英雄主義」和「不想麻煩別人」心態作祟,而解決之道自然必須從自己的心態改變起:"Be a playmaker, not a ball hog.";從比賽初期就要讓球流動(換在工作上就是資訊共享和職務輪轉補位),甚至要刻意作球給那些原本比較不願意出手的隊友,激活了整個團隊才有能力向更高更遠的目標邁進。


If you want to go far - go together.


這次進階演練班暴露出自己很多缺點,要說不難過那是騙人的,但我會準備好面對和改進這個不完美的自己。謝謝Alex老師用盡心力設計全新Case和演練活動、給我們震撼教育示範和真誠又直接地點出我們每個人的缺點;也謝謝師母準備每次都會被掃空的美味餐點以及淑萍總監辛苦處理上課的大小細節,也謝謝和我一起奮戰的2組隊友們,我會用談判力的成長來報答你們和社團中一起努力的大家,謝謝!


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