初入大人的世界－大人學：談判與協商

參加專案管理生活思維的談判課已經是去年8月的事情了，當初即使上完課還是覺得身處一陣迷霧不知道該往何處去；又剛好最近和幾位朋友都聊到談判的事情，順道舊地重遊解析一下，看看自己一年來進步了多少。

首先第一個演練是一家設備供應商想要賣生產設備給某科技公司，我分配到科技公司這方；在隊友間不熟悉（3人一組）、大家又花了太多時間在看案例說明的情形下，由坐在最右邊的我擔任主談手。對方主談手是氣場非常強的大人學常客俊樺，他報了一個和告示牌價一樣的開價給我們；而當我問到你們和另一家公司比有什麼優點的時候，他提到系統修復時間較短，但我對系統修復時間代表什麼意義完全沒有概念...於是談判就僵住了，直到最後都沒有打破僵局，談判破裂。

檢討：
1.案例說明抓重點看即可，大部分的文字說明可以省略
2.隊友間要先分配好任務，不是主談手也有重要的工作要做
3.對方氣場強時不要自己害怕而眼神閃避，喪失了觀察對手的機會也讓我方氣勢輸一截
4.沒有事先預想對方的行動

如果重來一次：
1.丟出定錨價格，觀察對方反應來推測對方底線
2.平常多思考不同的變化，談判中的壓力會讓人腦筋斷線
3.提早到場，了解你的對手和夥伴


第二個演練是PM與工程師的談判，我還是擔任主談手（工程師方），這次不同的是多了一位資深銀行業務做副手（第一輪的副手沒什麼講話），但我和副手的風格落差實在太大，很多時候根本變成各講各的，另外還發生了一件事，就是PM說加班研究技術規格可以領加班費，他們認為已經做出很大的讓步，但在我的工作領域拿加班費是理所當然，於是在雙方對條件的認知不同下談判再次破裂。

檢討：
1.了解你要談的事情，越了解越能掌握情形，也能讓對手感到有壓力
2.兩人搭檔除非默契特好（一起練習很久），不然不如一人主談一人觀察
3.一樣忘記觀察對手的反應
4.沒有善用驚訝的表情定錨對手


第三個演練重新分組後由另外兩人主談，對手又是俊樺，但這次中間有別組有點洩題而讓案例的效果只有出來一半，加上俊樺最後應該是累了以及我方主談各種快速退讓之下達成交易
。

檢討：
1.掌握非理性談判的招式
2.不要無條件的讓步
3.讓步的幅度要控制，否則對方會得寸進尺


其實很想再參加一次看自己能夠談出什麼結果，但是如果已經知道對手底線（老師沒有換案例）的話也沒有任何意義了，希望我能在這條路上不斷前進。